Svi dućani zatvoreni, a Braunovim uređajima prodaja raste

Zamislite da se bavite prodajom i distribucijom proizvoda za široku potrošnju. Radi se o proizvodima koji tretiraju potrebu praktički svakog čovjeka na planetu, pa je potražnja za njima konstantna. Naravno, ta potražnja ne znači i garanciju prodaje, na tržištu postoji mnogo različitih proizvoda i proizvođača namijenjenih istoj toj svrsi, stoga među njima postoji ozbiljna konkurencija. No, dok je potražnja stalna, onaj koji uspije proizvesti tehnološki superioran uređaj ili postići najbolji omjer cijene i kvalitete može računati na poslovni uspjeh. Međutim, što kad se dogodi da potražnja nestane? Ili preciznije rečeno, što kad u jednom trenutku nestanu svi uobičajeni kanali za zadovoljavanje te potražnje? Upravo su se s takvom situacijom ovog proljeća susreli u Orbicu. Ta kompanija, sa sjedištem u Hrvatskoj, najveći je distributer robe široke potražnje u srednjoj i istočnoj Europi, a među brojnim poznatim brendovima koje distribuira zapaženo mjesto zauzima i linija proizvoda za osobnu njegu renomirane njemačke kompanije Braun. Radi se o paleti proizvoda koja obuhvaća brijače, šišače, epilatore i slične uređaje, a u tom segmentu Braun je brend prepoznat među potrošačima i dostupan u brojnim maloprodajnim lancima. Ipak, koliko god neki biznis bio uhodan i stabilan, postoje događaji koji ga mogu ugroziti. U slučaju Brauna, ta jedinstvena situacija dogodila se s izbijanjem pandemije koronavirusa i uvođenjem strogih epidemioloških mjera. Jedna od njih a bio je i lockdown, privremeno zatvaranje svih neesencijalnih trgovačkih djelatnosti, od kojega nije bila izuzeta ni trgovina tehničkom robom. Budući da je u razdoblju prije izbijanja pandemije upravo prodaja u dućanima s električnim proizvodima činila oko 85 posto ukupne Braunove prodaje, ne treba naglašavati kakav je lockdown predstavljao šok za poslovanje. Praktički preko noći tvrtka se našla u situaciji da može računati samo na 15-ak posto prodaje - koliko se i prije početka krize prometa odvijalo u segmentu e-commercea. S obzirom na to da je takva situacija dugoročno neodrživa, a nitko tada sa sigurnošću nije mogao znati koliko će lockdown trajati, u Orbicu su shvatili da moraju napraviti novu prodajnu strategiju. Bez mogućnosti fizičke prodaje jedino realno rješenje bilo je pokušati se koncentrirati na online kanale, a ključnim dijelom nove strategije pokazala se spoznaja da u lockdownu potreba za Braunovim proizvodima nije nestala, niti se smanjila, već se vjerojatno čak i povećala. Naime, kako su zbog lockdowna zatvorene prodavaonice tehničke robe, tako su privremeno s radom prestali i frizerski i brijački saloni te slične profesionalne uslužne ustanove namijenjene zadovoljenju istih onih potreba na koje su fokusirani i Braunovi aparati. Ako se ljudi ne mogu ošišati kod frizera, možda će htjeti to sami napraviti kod kuće. A kako će to napraviti ako nemaju adekvatan alat? Upravo je na tom konceptu pokrenuta opširna marketinška kampanja. Kreirani su vizuali, videoprilozi i niz promotivnih tekstova s temom osobne njege kod kuće. Proizvodni portfelj obuhvaćen kampanjom planski je fokusiran na šišače i epilatore, za koje je procijenjeno da najviše popunjavaju nedostatak izazvan zatvaranjem salona. Ključnim kupcima je omogućena podrška, potaknuta je brza reakcija njihovih vlastitih platformi za internetsku trgovinu, a Orbico je kao distributer osmislio i posebne promotivne akcije za internetsku kupovinu. Na koncu, i izravna komunikacija s korisnicima usmjerena je na internetske platforme, opet ciljano u skladu s ponašanjem u jeku epidemioloških mjera. Takva agilna reakcija i uloženi napor urodili su plodom. U razdoblju pandemije koronavirusa zabilježen je značajan porast prodaje Braunovih proizvoda za osobnu njegu u odnosu na lani. Otvoreni su novi marketinški kanali, privučeni neki novi kupci, pa je za vjerovati da će se pozitivni efekti ovog projekta osjećati još godinama. Velika poslovna kriza prvo je prepoznata kao prilika, a onda je pretvorena u pobjedu.