Mato Matuško: 'Naučili smo vino raditi kao najbolji vinari u EU, ali ne znamo ga prodati'

Pelješki vinar Mato Violić Matuško posljednjih je godina sigurno jedan od najinovativnijih hrvatskih vinara. Prema službenim podacima na poslovnim tražilicama, tvrtka mu je u posljednjih nekoliko godina utrostručila promet. Osim toga, broj posjeta turista njegovu podrumu ove je godine premašio 60 tisuća. Nažalost, tvrtka nije uvrštena na listu hrvatskih vinarija na stranicama Hrvatske turističke zajednice iako je po broju turističkih posjeta vinskom podrumu možda i vodeća. Violić je usto na čelu udruge Pelješki vinski puti koja, između ostalog, organizira Dane otvorenih podruma, manifestaciju koja je u kratkom vremenu postala vrlo atraktivna. Početkom prosinca, zahvaljujući toj manifestaciji, podrume tridesetak peljeških vinara u samo dva dana posjeti sedam do osam tisuća gostiju. Premda je ovogodišnja berba grožđa bila obilna, što bi trebalo rezultirati korekcijom cijena vina, Mato Violić kaže da će korigirati cijene, ali tako što će podići cijenu svojih vina iz gornjeg platnog razreda.

S Matom Violićem Matuškom razgovarali smo o ovogodišnjoj berbi, načinu vođenja tvrtki, statusu hrvatskih vina u svijetu... Pojasnio nam je i izraz “pazarska ekonomija”.

Možete li ocijeniti ovogodišnju berbu?

- Berba je bila odlična. Količine su bile jako velike, unatoč normalnom orezivanju loze. Kvaliteta je bila solidna. Znači, ovogodišnju berbu pamtit ćemo kao količinski jednu od najboljih, a ni s kvalitetom grožđa ne možemo biti nezadovoljni. Tako je bilo, koliko znam, u cijeloj Hrvatskoj, a negdje su urodi bili ogromni. Dakle, i mi na Dingaču imali smo količinski iznimno dobru berbu, a ni kvalitetom grožđa ne možemo biti nezadovoljni. Kvalitetom srednje dobra, a količinski odlična godina. Grožđe je bilo puno i izuzetno je zdravo, pa će vina ovogodišnje berbe biti solidna. Na tržištu će biti velika ponuda dobrih vina.

Hoće li zbog veće ponude biti problema u plasmanu?

- Ne bi ih trebalo biti jer smo posljednje dvije godine u prosjeku imali količinski lošije godine. Ne svagdje, ali govorim u prosjeku. Moguće je da će doći do korekcije cijena pojedinih vina. Određeni će vinari vjerojatno i sniziti cijene svojih vina, tako da nijedan od njih neće imati problema s plasmanom bude li reagirao na vrijeme. Ono što je važno, vina iz posljednje, ali i iz prethodnih berbi su odlična. To je najvažnije. Stara poslovica kaže: Nikada dobra cura nije imala problem naći muža, niti je dobrom vinu bilo teško naći kupca. Naravno da je nužno uskladiti omjer cijene i kvalitete te se potruditi da vas netko prepozna.

Smatrate li, s obzirom na obilan urod i znatno veće količine, da će cijene vina u idućoj godini pasti?

- Svaki vinar ima svoju politiku cijena, dakle, cjenovno se samostalno pozicionira na tržištu. U tome ili pogodi ili ne pogodi. Ako pogodi omjer cijene i kvalitete, neće imati ni problema s likvidnošću, ni problema u prodaji. Ako u tome ne uspije, imat će razne probleme. Moja je procjena da će u prosjeku ipak, zbog većih količina, biti određenih korekcija cijena prema nižima.

Hoćete li vi korigirati cijene?

- Da, hoćemo, ali nećemo ih smanjiti, nego ćemo u nekim kategorijama povećati cijene.

Kako to?

- I mi ove godine imamo veće količine, ali smo lani imali znatno veću potražnju za našim vinima iz najskuplje kategorije, tako da ćemo im morati povisiti cijenu. Znači, naša skuplja vina sigurno će imati još višu cijenu. Kako je u prethodnim godinama potražnja premašila ponudu, to je nužan potez. Posebno nam je nedostajalo vina bijelih sorti. U tom smo dijelu učinili velik iskorak u posljednjih nekoliko godina. Napokon mogu reći da sam zadovoljan kvalitetom bijelih vina, koja će iduće godine biti na tržištu. Do sada smo bili prepoznati kao proizvođač crvenih vina, ali mislim da će vinoljupce iznenaditi kvaliteta naših bijelih vina. Njih nam je godinama nedostajalo, a mislim da ćemo ih ove godine ćemo imati dovoljno. Dakle, sada je vrijeme da korigiramo cijene. Razmatramo sve okolnosti, a kolike će u postocima korekcije biti, sada ne mogu reći. Naša najskuplja vina sigurno će imati još veću cijenu. A što se tiče količina - niti mogu, niti hoću znatnije uvećati količine Dingač Superiora, Dingač Royala, Dingač Reserve, temeljnog Dingača...

Podižete nove vinograde, a neke ste preuzeli. Kako to ide?

- Prošle smo godine posadili 6000 trsova pošipa, 1000 loza rukatca te 1300 loza plavca malog na Dingaču. Svake godine podižemo nove vinograde. Prije nekoliko godina preuzeli smo jedan vinograd u Iloku površine pet hektara s oko 25.000 loza graševine i nešto malo traminca, a prošle godine iznad Svete Nedjelje na južnim padinama Hvara preuzeli smo izuzetan vinograd s oko 4000 loza. Dakle, mi sada imamo oko 16 do 17 hektara vinograda, a imamo stabilnu i dugogodišnju kooperaciju. Kooperanti su uglavnom moji sumještani, rodbina i prijatelji... I tom kooperacijom, koju možemo potpuno nadzirati, izuzetno smo zadovoljni. Imamo više od 30 kooperanata. Ove sam godine otkupio malo više grožđa, jer sam ga bio prisiljen otkupiti i od rodbine.

Kako ste zadržali kooperante?

- Vrlo je jednostavno zadržati kooperante. Nikada ne kasnim s plaćanjem. Kad se grožđe izmjeri, novac dobiju sutradan. I tako sam radio svih ovih godina. Ne platiti grožđe vinogradaru, vrhunac je nepoštenja. Vinogradar mora donijeti sve papire koji se traže od njega i grožđe, a s plaćanjem nema nikakvih problema. Sutradan dobiva uplatu u dogovorenom iznosu po kilogramu grožđa. Tako je i u godinama kad grožđa nema dovoljno, a i ove godine, kada je urod obilan. Prije 15 godina, kada sam otkupljivao male količine i sada kad otkupljujem prilično mnogo grožđa, imam isti odnos prema svojim kooperantima vinogradarima.

U odnosu na većinu hrvatskih vinara, vaš je put bio obrnut. Prije ste gradili reprezentativan podrum nego zasadili velike površine vinograda. Jesu li neki vinari pretjerali podižući ogromne vinograde?

- To je samo djelomično točno. Dio vinograda naslijedio sam od obitelji, a imao sam i još imam stabilne i vrlo kvalitetne kooperante. To je, ako nadzirete kooperante, bolja kombinacija nego da imate vlastite vinograde. To mi, uostalom, omogućava da ne otkupim grožđe loše kvalitete. Nitko tko ima vlastiti vinograd ne bi bacio grožđe lošije kvalitete. Oko 80 posto grožđa osiguravamo iz kooperacije. Nisam bio prisiljen otkupiti loše grožđe. Vlastitim količinama grožđa mogu diktirati kvalitetu u najvišem platnom razredu. S druge strane, o kolegama i njihovoj poslovnoj politici nezahvalno je govoriti jer osobno razumijem ovaj posao, koji je, s jedne strane, lijep, a s druge vrlo zahtjevan. Vino može proizvesti bilo tko. Ne treba baš preveliko obrazovanje za proizvodnju vina. Znači, može ga proizvesti i vinogradar i znanstvenik, ali stilizirati vino i prodati ga na kvalitetan način, ne može svatko.

Kako to?

- Marketing, pozicioniranje na tržištu i trgovina najveće su znanosti na svijetu. Nikada nisu dorečene, nikada u knjizi ne možete naučiti njihova pravila. Ne može ta pravila nitko zapisati jer se trendovi događaju tektonski i kaotični su. Trenutno, periodično, godišnje u pravilnim i nepravilnim intervalima. To su poslovi koji najviše ovise o čovjeku.

Vi ste, navodno, svojedobno izjavili da u Hrvatskoj vladaju pravila pazarne ekonomije?

- Da, to sam vam rekao prije više od pet godina. Taj sam izraz čuo od jednog mog poslovnog partnera i prijatelja. Ekonomija je u ovoj regiji pitanje pogodbe, stila, pa čak i toga sviđa li vam se onaj od koga kupujete... i što se tiče HoReCa sektora i nas vinara. Vinari su imali i još imaju vina u rinfuzi koja se prodaju kao domaća, a i na policama su vina u PET ambalaži koja se također prodaju kao domaća, a lošije su kvalitete. Svjetska se vinarska, pak, zasniva na berbi pojedine godine. Ako je berba bila vrhunska, to se zabilježi i vina te berbe su na cijeni. Tako se radi u poznatim vinarskim zemljama. Godinama se zna za te berbe i takva vina se čuvaju. Ovdje nije tako. Kod nas moraš imati ujednačena vina. Ako pustite u promet lošiju berbu, a samim time su vam i vina lošija, podvrgnuti ste ruglu svih onih koji su nekada pili vaše vino. Svi tvrde da ste počeli raditi nešto što nije dobro. Nitko ne traži razlog u lošijoj berbi. Kod nas se traži ujednačenost, a to je jako teško postići.

Kako to preokrenuti i kako tome stati u kraj?

- Tome nitko ne može stati na kraj. To će regulirati tržište. Uostalom, tako je oduvijek bilo. Nikakav zakon ni regulativa ne mogu obrnuti trendove. To je jednostavno neuhvatljivo.

Znači, to ne može regulirati ni novi Zakon o vinu?

- Ne, ne može. Zakon o vinu mora biti što jednostavniji i jasan, a inspekcije moraju djelovati prema tim pravilima. Poduzetnik mora imati slobodu da radi vina u stilu kakav želi i za kakav misli da mu se isplati. Tržište to, uostalom, na koncu i regulira. Svojedobno, odmah nakon Domovinskog rata, kada je vladala velika potražnja za jako jeftinim vinima u rinfuzi, samo se tržište reguliralo tako da ih na njemu gotovo više niti nema. Nema više točionica kao nekada. Nijedna regulativa ni inspekcija nije to iskorijenila - to je učinilo samo tržište.

Ima li ‘pazarna ekonomija’ svoja pravila?

- Ima, ali ih se ne može napisati, nego ih treba osjetiti i prepoznati na vrijeme. Možda baš zbog toga menadžeri sa svjetskim CV-jem kod nas uglavnom upropaštavaju kompanije koje vode. Nekakav red postoji i u pazarnoj ekonomiji. Naravno, od trenutka kad sam vam to rekao i spomenuo taj izraz, nekakav je red napravljen. Dovoljno je pogledati što se događalo na tržištu vina sredinom i krajem devedesetih, a što se događa danas. Ne možemo reći da nije postignut napredak.

Može li sada novi vinar činiti pogreške koje su radili neki hrvatski vinari?

- Novi pametan vinar ne može više napraviti nijednu pogrešku jer su se sve pogreške u hrvatskom vinarstvu napravile i poznate su. Trebaju učiti od svojih uzora, bilo da rade crvena, bilo da rade bijela vina. Noviji vinari više nisu vinari iz struke i vinari iz nekakve obiteljske tradicije. To su, u pravilu, bogati ljudi koji u vino ulažu silan novac. Grade velike i ‘dizajnerske’ podrume, zapošljavaju najbolje stručnjake i samo traže da im naprave vrhunsko. To je, uostalom, u Europi vidljivo otprije, a kod nas unatrag pet šest godina.

Ipak tradicija je tradicija... Slažete li se?

- Slažem se. Stara poslovica kaže: sadi lozu kad je najveća kriza. Lozi treba pet godina da uđe u rod, a za to vrijeme krize prođu. Pravi vinar može imati krizu, ali uvijek će proizvoditi. Mi na Pelješcu uvijek ćemo proizvoditi vino i tako je to stotinama godina. Lokalnim je vinarima vino u genima. Vino su proizvodili moj pradjed, djed, otac i brat, proizvodim ga i ja, a sada mi je i sin ozbiljno u tom poslu. Sin i ja smo završili agronomiju, tako da smo i stručno potkovani. Ali, iskustvo, ljubav i tradicija su nezamjenjivi. Puno je mojih kolega s kojima sam stasao uvelo djecu u ovaj posao. Ovu smo priču izgrađivali onako kako se gradio i Divlji zapad. Učili smo od susjeda, najviše od Slovenaca, kao i Francuza. Slovenci su učili od vinara sa zapada, a mi pomalo od obaju. Sada od nas uče vinari nekih zemalja regije. Mi još učimo od onih sa zapada, ali smo im ravni kvalitetom vina. Možda ih još nismo dostigli u marketingu. Tu moramo još učiti, osmisliti kako se probiti na svjetska tržišta. To je, naravno, jedan od najvećih izazova hrvatskih vinara. Neki od naših nasljednika nadmašili su svoje poznate roditelje.

Kako se probiti na svjetski stol?

- To se ne postiže agresivnim promocijama, niti se to može kratkoročnim kampanjama. Morate pritiskati i kucati na vrata dugi niz godina. Država može pomoći tako da nas grupno brendira kao zemlju vrhunskih vina.

Navodno će umjesto markice, sada postojati marketinška markica iz koje će se financirati promocije?

- Znate što, tih markica, oznaka, parafiskalnih nameta toliko je mnogo da se vinari, i s najboljom voljom da sve rade prema pravilima, teško snalaze. Moram imati zaposlenike koji se bave samo time, kako nešto ne bih pogrešno označio ili pakirao. I, naravno, sve to moram platiti. Posebno imaju problem vinari s više od 20 etiketa, koje moraju isporučiti brzo. Normalno da se nekada zalijepi lijevo ono što treba zalijepiti desno; ne vidim svrhu tih markica. Mislim da i država nema neke koristi od toga jer time uprihođen novac ionako ode na plaće onih koji to propisuju.

Zašto je teško udružiti vinare kada su u međusobno dobrim odnosima?

- Svi mi proizvodimo sličan ili isti proizvod, ali u različitom pakiranju. I slikar slika na istom platnu i s istim bojama, ali nisu sve slike jednako vrijedne. Kvaliteta boja i platna je ista, ali slika nije jednako vrijedna. Vinari imaju različite stilove i različita razmišljanja. Osim toga, netko se ne želi zamjerati, netko ne može doći na sastanak, netko je u tom trenutku tko zna gdje, netko voli kritizirati...

Je li Hrvatska vinska zemlja?

- Naravno da smo mi i vinska zemlja i vinska destinacija. Problem je što smo mali. Najbolje prolaze oni koji su blizu velikih centara. Zahvaljujući blizini Dubrovnika i Splita, pelješki, korčulanski i vinari iz Konavala ne mogu reći da im posao ne ide dobro. Rastemo i zahvaljujući online prodaji. Stranci nas gledaju i kupuju naša vina. Tu su jahtaši. Nekada je prvi prijedlog ugostitelja bilo slovensko vino, potom istarsko, a sada je već vrijeme da se najprije predloži vino lokalnog vinara. Lokalno vino i lokalna hrana prvo su što vam ugostitelj predloži. I to je normalno.

A strana vina?

- Vina iz inozemstva probijaju se cijenom. To su cjenovno povoljnija vina od naših i u tome su našla svoju nišu.

U Kinu ste izvozili upravo skupa vina. Kako ste to postigli?

- Da, to su vina u cjenovnom razredu koji ima ne 1 posto vinara, nego se udjel tog cjenovnog razreda u svijetu mjeri u promilima. Imam informacije da je vino odlično prihvaćeno, a u restoranima se prodaje po 300 do 500 eura. Kako smo mi u svjetskim okvirima nepoznanica, mogu reći da je to velik uspjeh; na to tržište išla poveća količina jako skupih vina. Po tim cijenama u Kini idu samo slavni brendovi iz poznatih vinskih zemalja. Zadovoljni su i naručit će opet.

Je li Dingač prepoznat u svjetskim okvirima?

- Iskreno ću reći da u svjetskim okvirima nije. Što se tiče regije, i među našim turistima mogu reći da je prepoznat. Zaljubljenik u vino nije čovjek koji može uvijek platiti skupa vina. Dingač, ruku na srce, nije jeftin, a skupa vina mogu kupovati samo oni koji imaju novca. Ali, oni teško mijenjaju navike i dugi niz godina imaju svoje favorite. Kupuju sigurnu priču.

Započeli ste značajan izvoz u Njemačku?

- Da, to je točno. Međutim, nikada nisam izvozio u Njemačku po dampinškim cijenama. Jedino mi nije jasno kako to da se bazni dingač tamo nudi ispod nabavne cijene. Nisam siguran da postoji opipljiv razlog za to jer je cijena dingača svih proizvođača približna. Kada su bile potrebne devize, to mi je bilo razumljivo. Nije mi jasno jedino zašto dio mojih kolega ima niske cijene i nisam siguran da su to održive cijene dingača.

Kako se uvode nasljednici, odnosno djeca u posao?

- To je jednostavno. Sve isto kao što su radili moj otac i, prije njega, djed. Kroz posao se nešto zavoli i nauči. Kada pridodate obrazovanje, onda je to pun pogodak.

Koliko vina proizvedete godišnje?

- Godišnja nam je proizvodnja oko 400.000 boca. Vina koja odležavaju dvije godine imamo oko 20.000 litara.

I vi proizvodite vina u amforama. Zašto?

- Otprije nekoliko godina imamo i takva vina, u glinenim posudama od 13, 17 do 19 i 35 litara. Kupuje se čitava posuda na stalku, u kojoj je vino začepljeno i parafinirano pčelinjim voskom. Već smo ih prodali nekoliko.

Zašto proizvodite takva vina?

- Ponekad nam dođu kupci koji bi kupili dingač u rinfuzi. Ovako ga mogu kupiti u posudi od 35 litara; s amforom, to im je odličan suvenir. Ne košta ona tako puno da si je onaj tko to vino kupuje ne može priuštiti.

Dovršili ste dio podruma za bijela vina. Kakvi su vam planovi?

- Sada imamo sve da na tržište izbacimo bijela vina vrhunske kvalitete - novi opremljen laboratorij, a kontrola je svakodnevna i rigorozna. Stoga ćemo upravo na njih i njihovo pozicioniranje trošiti mnogo energije.

Jedan ste od pionira vinskog turizma. Koliko turista posjeti vaš podrum?

- Nemam točan podatak, ali naš će podrum ove godine organizirano posjetiti oko 60.000 turista. Ne smeta mi to što i drugi moji kolege na Pelješcu primaju grupe jer svi rastemo. A rastemo jer postajemo vinska destinacija. I na Dane otvorenih podruma posjećuje nas sve više ljudi. Odgovara mi da i moje kolege primaju turiste. Sami ne bismo mogli ostvariti ovakve brojke.

Tekst u potpunosti preuzet iz tiskanog izdanja Globusa

Globus

Naslovnica Globusa