VELIKA ISPOVIJEST HRVATSKOG KRALJA AUTODIJELOVA 'Naša je tvrtka obiteljska, ali to ne znači da njome treba upravljati član obitelji...'

Najveći hrvatski distributer autodijelova tvrtka Tokić iz Sesveta završila je još jednu uspješnu godinu, koja je jedna od važnijih u poslovanju. Naime, polovicom prošle godine dovršena je investicija u novi logističko-distribucijski centar u Sesvetama te je nastavila organski rast po godišnjoj stopi od 15 posto. Daljnji, i to značajniji, rast tvrtka će, prema riječima Ilije Tokića, nastojati ostvariti širenjem na tržište europskih razvijenih zemalja. Tokići su posao s autodijelovima počeli malom trgovinom 1990. godine u kojoj su radila dva radnika. Danas, zajedno s franšiznim partnerima, Tokić je najveći prodajni lanac autodijelova u Hrvatskoj. Ovlašteni je uvoznik i distributer više od 170 najpoznatijih svjetskih proizvođača dijelova za sve vrste osobnih i lakih teretnih automobila. Tvrtka kroz svoju maloprodaju također nudi motoprogram, odnosno dijelove za skutere i motocikle, i teretni program, dijelove za kamione i autobuse. Ima i manje proizvodne pogone.

S Ilijom Tokićem, predsjednikom Nadzornog odbora, koji je s bratom Stojanom suvlasnik tvrtke, razgovarali smo o poslovanju tvrtke Tokić, njezinim planovima te rezultatima koje ostvaruje. Tokić nam je iznio i svoje mišljenje o stanju na tržištu autodijelova u Hrvatskoj, o poslovnom ozračju te o preprekama na koje poduzetnici koji razvijaju svoje poslovanje nailaze u Hrvatskoj.

Kako ste završili prošlu godinu?

- Jako sam zadovoljan prošlom godinom. Ostvarili smo očekivani organski rast od petnaestak posto. Važno je da je naša tvrtka, u ovih 26 godina koliko posluje, stalno rasla. Rast je uvijek bio kontinuiran. U prošloj smo godini otvorili novih 65 radnih mjesta. U ovom trenutku ukupno zapošljavamo 355 radnika i, naravno, nismo stali. Nastavit ćemo zapošljavati.

Koju poziciju imate na tržištu?

- Postali smo lider na hrvatskom tržištu. Lider smo i na tržištu regije. Dakle, u ovoj je regiji Tokić vodeća tvrtka u prodaji i distribuciji autodijelova.

Prošle ste godine preselili u novi distribucijsko logistički centar. Koliko je vrijedna investicija?

- Izgradili smo novi logističko distribucijski centar u Sesvetama i novu upravnu zgradu. To nije samo logistički centar za Hrvatsku nego je logističko-distribucijski centar za čitavu regiju. Centar je postavljen i organiziran tako da može opskrbljivati naše partnere koji se nalaze 500 do 600 kilometra u krugu. Investicija je iznosila 12 milijuna eura. Radi se o najmodernijem centru ove vrste u ovom dijelu Europe.

Gdje vidite potencijal rasta?

- Tržište regije je ograničeno i limitirano, tako da mi potencijal daljnjeg rasta vidimo više na tržištu zemlja Europske unije. Puno više nego na prostoru regije. Izlazimo na nova tržišta poput Slovenije, Austrije, Italije, Njemačke, Francuske, Slovačke, Mađarske. Jasno da nećemo zapostaviti Bosnu i Hercegovinu, Srbiju, Crnu Goru, Makedoniju, ali to su manja tržišta gdje smo već pozicionirani i na njima imamo manji potencijal za rast. Kako je Hrvatska članica Europske unije, na tom tržištu nam je sada olakšano i pojednostavljeno poslovanje. Radi se o velikom tržištu koje ima ogroman potencijal. Tu su nam prigode za rast ogromne. Boriti se i nadalje, kao i do sada, možemo samo kvalitetom usluge te odnosima s našim kupcima.

Posao s autodijelovima nekako se uvijek veže uz starost vozila. Kolika je prosječna starost vozila kod nas i kako to utječe na poslovanje tvrtki poput vaše?

- To je, naravno, točno. U Hrvatskoj je u proteklih sedam-osam godina naglo pala prodaja novih vozila. Građani su prisiljeni kupovati rabljena i jeftinija vozila. Postali su racionalniji i nisu skloni uzimanju kredita te kupovati skuplja vozila. Građani su postali racionalni i kupuju samo ono što im treba. Automobil nije više luksuz nego je jednostavno potreba. Uglavnom, pala je prodaja novih vozila, a porasla prodaja rabljenih.

Vidi li se oporavak?

- Posljednjih mjeseci vidi se određena tendencija oporavka hrvatskog tržišta. Prošla godina i početak ove kao da najavljuju oporavak. Vidi se tendencija rasta prodaje čak i novih vozila. Državne tvrtke i institucije obnavljaju vozni park. To, naravno, zbog rasta turizma, rade i turističke tvrtke, rent-a-car tvrtke, ali i građani polako kupuju nova vozila. Mi smo turistička zemlja, tako da rast turizma dosta utječe na potrošnju. Pri kupnji automobila danas se puno više razmišlja o tome može li se servisirati i održavati.

Utječe li turistička sezona na porast prodaje auto dijelova?

- Da, i to dosta. Kako smo mi autodestinacija, dio turista iz zapadnoeuropskih zemlja obavlja servis svojih vozila kod nas. Radna satnica našeg servisera je trostruko niža nego servisera iz Austrije, Italije, Njemačke, Francuske… Radni sat hrvatskog mehaničara je oko 150 kuna dok je radni sat servisera na Zapadu šezdesetak eura. Što se tiče autodijelova, i tu smo povoljniji. Naše marže su pristojnije i skromne, tako da smo povoljniji za sigurno 25 posto.

Zašto su u razvijenijim zemljama EU veće marže na autodijelove?

- Oni tako, očito, stimuliraju kupnju novih vozila. Njihov vozni park je prosječno dosta mlađi nego u Hrvatskoj. Star je, ovisno od zemlje, pet-šest, najviše sedam godina.

Koliko je u Hrvatskoj star vozni park?

- Trenutačno je vozni park kod nas prosječno star 13 godina. Prije osam godina prosječna starost automobila u Hrvatskoj bila je 10 godina. Bilo bi bolje da je vozni park mlađi, ali kupovna moć i standard građana nije dovoljan za takvo što. Razvijenije zemlje rješavaju se vozila starijih od pet godina tako da ih kupuju naši građani i građani zemalja iz naše regije. Hrvatska ima specifične trendove i vrlo je zanimljivo tržište. Za našu tvrtku je to najvažnije tržište. U Hrvatskoj je oko milijun i pol osobnih vozila. Pored toga ima prostora za rast u fleet managementu, rent-a-caru… Recimo, ljeti turisti jedva dođu do rent-a-car vozila, jer su sva vozila zauzeta. Nema ih dovoljno za vrijeme sezone.

Koliko je star vozni park u Srbiji, Bosni i Hercegovini?

- Stariji je nego kod nas. U Bosni i Hercegovini i Srbiji star je između 17 i 19 godina. U Sloveniji je oko deset godina. Idealno je da vozni park bude prosječno star sedam godina. Nadam se da će s rastom gospodarstva i vozni park biti mlađi.

Tokić se dosta oslanja na franšizno poslovanje. Koje su prednosti?

- To se na našem tržištu pokazalo idealnim načinom poslovanja. Naime, nismo mogli sami razviti prodajnu mrežu tako da bismo pokrili čitavu Hrvatsku. Imamo više od sto maloprodajnih mjesta u franšiznom modelu po čitavoj Hrvatskoj. Surađujemo s četrdesetak tvrtki po franšiznom modelu. Neke od njih imaju tri maloprodajna mjesta, a neke i desetak. Odlučili smo se za franšizni model i zato što mi u Dalmaciji, Istri, Slavoniji ne poznajemo tržište poput poduzetnika iz tih regija. Naši partneri su krenuli s jednom trgovinom, a potom su se razvijali i imaju ih više. Takav model nastojat ćemo preslikati na europske zemlje u koje se mislimo proširiti.

Razmišljate li o vlastitoj proizvodnji?

- Razmišljamo, naravno. Imamo mi i nekoliko domaćih tvrtki koje proizvode samo za nas. Recimo Pro mimato proizvodi autopresvlake i tepihe za nas. Obiteljska tvrtka Pena iz Samobora proizvodi antifriz i tekućine za stakla za našu tvrtku. Imamo partnere koje proizvode boje i lakove. Pet-šest tvrtki proizvodi za nas, a mi njihove proizvode osim na hrvatskom tržištu plasiramo i u druge zemlje. Tokić ima TQ vlastitu robnu marku autodijelova, koja se pokazala jako dobrom.

Koliko artikala imate u ponudi?

- Ukupno u ponudi imamo više od 170 tisuća artikla. Cilj nam je još povećati asortiman. U ponudi imamo i originalne i zamjenske dijelove. Radi se o premium brendovima jer ih kupujemo od proizvođača autodijelova za prvu ugradnju.

Koliko je točno mišljenje da su zamjenski dijelovi puno lošije kvalitete od originalnih?

- Na svjetskom tržištu imate autodijelove u kvalitetnom rasponu od nula do deset. Tokić u svom asortimanu ima 80 posto asortimana iz premium brendova najviše kvalitete koji posjeduju BER certifikat. To je kvaliteta ravna kvaliteti dijelova koji idu u prvu ugradnju. Naime, većina proizvođača automobila nema svoju proizvodnju autodijelova, nego su različitim ugovorima vezani za dobavljače. Naravno, uz strogi nadzor kvalitete. Uostalom daju i jamstva na sve svoje proizvode. Tokić također prenosi jamstva proizvođača dijelova koje distribuira. Jamstva naše tvrtke su jednaka jamstvima dijelova kod prve ugradnje.

Što je ključno u logistici?

- Skladišta i zalihe robe ne opterećuju samo proizvođače nego i distributere autodijelova. Zbog toga smo mi i realizirali ovu investiciju u gradnju poslovnog i skladišno- logističkog centra. Ključno je dopremiti robu u što kraćem razdoblju između proizvođača i krajnjeg kupca. Na nama je da ubrzamo taj proces. Što se tiče logistike, na tržištu će pobijediti onaj tko u što kraćem roku dostavi proizvod do krajnjeg kupca. Tako će to biti i na našem tržištu, a tako je i na europskom tržištu. Mi dostavljamo dijelove nekoliko puta na dan. Čak i noćnom dostavom tako da se ujutro u sedam sati može nesmetano raditi. Imamo i Tokić program vjernosti. Snaga tvrtke Tokić je u širokom asortimanu i brzini dostave. Znači, automehaničar treba detektirati u čemu je problem tako da taj dio za auto dobije za, najduže, nekoliko sati.

U Zagrebi i na zagrebačkom području radimo dostavu do svakog našeg partnera čak i četiri do pet puta dnevno. Imamo i on line prodaju. Tako da i na taj način naš partner može doći do dijela koji ga zanima. Naši dostavljači rade cirkularno i taj model dostave je razrađen do najsitnijeg detalja.

Hoće li doći do okrupnjavanja na tržištu što se tiče vaše djelatnosti?

- Hrvatsko tržište je relativno malo. Na njemu će opstati očito veliki igrači koji mogu ulagati u logistiku i kadrove. Male radionice i mali maloprodajni objekti, kao i u niz drugih djelatnosti, ne mogu pratiti trendove vezane za prodaju i distribuciju. Većina aktivnosti u našoj djelatnosti će se događati vezano za četiri do pet distributera.

Kažete da ćete još investirati?

- Da, naravno da ćemo ulagati jer bez investicija nema opstanka. Već investiramo u radnike i njihovu edukaciju te u bolju organizaciju tvrtke. Krenuli smo s Tokić prodajnom akademijom gdje educiramo naše zaposlenike i zaposlenike naših ključnih partnera, kako bi mogli pratiti trendove na tržištu. Nemamo za sada kapacitet edukacije ljudi izvan našeg sustava. Uvidjeli smo da hrvatski obrazovni sustav nije prilagođen potrebama naše tvrtke. Koristimo naša iskustva i iskustva naših partnera iz Njemačke. Tvrtka Tokić je i nastala na angažmanu i znanju njezinih zaposlenika koji su stalno usvajali nova znanja i vještine. Uskoro ulažemo i u novi moderan softver.

Logistika ima velike troškove. Na koji način kontrolirate troškove?

- Troškovi su, istina, veliki, ali mi ih stalno pratimo i kontroliramo. Naravno da rast troškova mora biti opravdan rastom prometa. Tko ne prati i ne vodi računa o troškovima i ne nadzire obrtaj, nema nikakve šanse na tržištu.

Na koji način će se razvijati tržište automobila?

- Tržište automobila će se u budućnosti mijenjati. Sve više se ide na hibridni vozni park, na električna vozila… U narednih petnaest godina doći će do velikih promjena. Procjenjuje se da će za to vrijeme udjel električnih vozila narasti na 40 posto. To su novi trendovi kojima treba odgovoriti.

Surađujete li s Matom Rimcem?

- Da, s Matom Rimcem surađujemo i imamo jako dobre odnose. Stalno smo u kontaktu. Rimac je stvorio brand i bori se. Međutim, Hrvatska je mala za njega. Više puta sam rekao, da je on rođen u Njemačkoj, bio bi već milijarder i postao bi veliki brend na svjetskom tržištu automobila. Rimac dosta radi i na motociklima na električni pogon koji su idealni za dostavu. Pogotovo za dostavu pošte. Tu vidim njegovu još veću priliku za uspjeh.

Dosta se kod nas govori o lošem poduzetničkom ozračju. Možete li ga vi ocijeniti?

- Bez obzira na okruženje i ozračje tvrtka Tokić jednostavno ne smije stati. Što se tiče ozračja, nekako mi se čini da je krenulo na bolje. Sve je više obiteljskih tvrtki koje se trude i rade, te nastoje poslovati izvan državnog okvira. Ne očekuju ništa od Vlade ili od nekoga drugog. Okrenule su se poslu i razvoju. To je jako važno za čitavu zajednicu i pozitivan je trend. Političari se u Hrvatskoj bave sami sobom i zaokupljeni su svojim odnosima. Gospodarstvenici jednostavno ne smiju stati. Kao i mi se moraju okrenuti poslu i razvoju, te se truditi biti još bolji. Tako se i mi trudimo da imamo izvrsne i educirane kadrove i što bolje raditi svoj posao. Jednostavno, Hrvatska je takva kakva jest i mi je kao pojedinci ne možemo mijenjati.

Ipak pojavio se i određeni rast gospodarstva. Kako to ocjenjujete?

- Točno je da se nešto pokrenulo. Nadam se da će ova nova Vlada shvatiti da bez uspješnog gospodarstva nema prosperiteta. Očita je želja državnog vrha da naprave pozitivan iskorak. Ako se svi uhvatimo svog posla, bit će i u Hrvatskoj puno bolje. Imamo mi u Hrvatskoj odličnih poduzetnika i obiteljskih tvrtki koje rade i rastu, ulažu u edukaciju i razvijaju se.

Tokić je obiteljska tvrtka. Kako to da ste se odlučili na čelo tvrtke postaviti menadžera koji nije iz vaše obitelji?

- Pet godina smo tražili menadžera i pronašli ga prije godinu i pol. Tvrtku sada uspješno vodi Ivan Gadže. Ja sam predsjednik Nadzornog odbora. Odlučili smo da je puno bolje povjeriti vodstvo tvrtke dobrom menadžeru nego da se djeca miješaju u poslovne procese i upravljanje. Bratova i moja djeca su premlada da bi mogla voditi tvrtku. Odvojili smo i praktično vlasništvo od upravljanja. To radimo zato što smatram da je tvrtka Tokić stvorena da traje najmanje 100 godina.

To baš kod nas nije praksa, jer se kod nas ljudi jako vežu uz tvrtke koje su stvorili. Zašto ste vi to napravili?

- Naravno da sam i ja emotivno vezan za tvrtku. Možda sam vezan još više nego drugi, ali sam shvatio da više ne mogu operativno voditi tvrtku i ostvarivati zadane ciljeve. Uostalom, svjetska praksa je takva da menadžer koji napuni 55 godina treba polako dio operativnih poslova prepustiti mlađem menadžeru. Ja sam napunio 61 godinu i zajedno s bratom sam procijenio i odlučio da je tako bolje. Jako teško je naći menadžera. Teško je naći odgovornog i poštenog menadžera koji je osoba od povjerenja vlasnika. Naravno, njega treba i nagraditi za to što radi i za rezultate koje postiže. Kroz 26 godina iskustva u poduzetništvu znam vrlo dobro da je najvažnija stvar to da djelatnik bude zadovoljan. Ako su moj radnik i kupac zadovoljni, onda ću i ja biti. Mislim da sam uspio ponajviše zahvaljujući takvom pristupu.

Kako treba upravljati državnim tvrtkama?

- Treba upravljati onako kako se upravlja uspješnim obiteljskim tvrtkama. Ne smije se trošiti više nego što se zarađuje. Meni je nezamislivo da netko može trošiti nešto što nije zaradio. To je ključno. Morate pratiti troškove, kredite, zalihe… Uz časne iznimke, nažalost, državnim tvrtkama i njihovim resursima ne upravlja se ni približno odgovorno kako to rade privatnici. Nema odgovornosti i ne upravlja se efikasno. Privatnik upravlja oprezno, korektno i pošteno. Niz je velikih kompanija u državnom vlasništvu kojima se loše upravlja i koje tako guše razvoj. U njih su uložena ogromna sredstva, a često nema povrata na investiciju. Nažalost, nije rijetkost da menadžer unatoč tome što je napravio štetu dobije otpremninu. To mi, vjerujte, nikako nije jasno. Obiteljske tvrtke tako ne rade. Šteta je da u posljednjih 20 godina nije bilo reda. Da ga je bilo, ne bi se Hrvatska kao danas uspoređivala s Bugarskom, nego s Austrijom, Švicarskom, Njemačkom i sličnima. Mi imamo ljude i potencijal, ali očito još ne znamo upravljati tim kapitalom.