Alan Sumina: 'Od naših 30 igara, najuspješnije su one koje ciljaju žensku populaciju'

Kad smo Alana Suminu (31), jednog od osnivača Nanobita, nazvali radi intervjua, odgovorio je da može već idući dan jer je potpuno slobodan. Kako to, pitamo, očekivali smo da osnivač superuspješne IT tvrtke koja na američkom tržištu zarađuje milijune dolara na mobilnim igrama maltene nema vremena ni disati.

Odgovara da je mnogo ljudi u Zagrebu na godišnjem pa je i sam odlučio jedan dan predahnuti, a proljeće mu je bilo u žestokom tempu jer su izbacili nove proizvode. Također, globalno tržište mobilnih igara se preslaguje te postoji veliki interes strateških partnera za Nanobit. Možda će razgovore o tome nastaviti nakon ljeta, dodaje. Kompanija je, inače, netom proslavila deseti rođendan.

Nakon takvog tempa, kakvi su Nanobitovi poslovni rezultati u prvom polugodištu?

- Imamo jaki rast. Povećali smo prihod 100 posto u odnosu na prvih šest mjeseci prošle godine. To je uglavnom rezultat igre My Story. Do sada smo ostvarili oko 20 milijuna dolara prihoda, a u cijeloj prošloj godini smo zaradili 24 milijuna dolara. Dakle, za mjesec i pol ćemo ostvariti prihod kao u cijeloj prošloj godini. No ipak ne očekujemo da će cijela ova godina biti doista 100 posto bolja u rezultatu od prošle.

Na koliko ćete se popeti?

- Realno je 220-250 milijuna kuna. S time bismo bili jako zadovoljni, to bi bio rast veći od 50 posto. Vidjet ćemo, ovisi i o tome što će konkurencija izbaciti.

Koliki vam je onda prihod po zaposlenom? Zadovoljni?

- Oko 2,4 milijuna kuna. Imamo 110 zaposlenih. Mislim da je to jako dobar rezultat za hrvatski IT sektor. Mnoge od domaćih IT tvrtki su orijentirane na outsourcing, a mi smo na svoj proizvod. To ima pozitivne i negativne aspekte. Pozitivno je što možete imati relativno visoke prihode uz relativno mali broj ljudi – za skaliranje poslovanja ne treba nam da zaposlimo još 100 ljudi. S druge strane, to je vrlo rizičan model. Kad plasirate proizvod vi nemate nikakvu garanciju da će proći, biti prihvaćen. Imali smo nekoliko ‘failova’, potrošili milijune i milijune na razvoj, a…

Milijune kuna ili dolara?

- Pa u konačnici su to, ukupno gledano, bili i milijuni dolara.

Što ste pokušali, pa nije išlo?

- Jedna takva igra je My City. Jako lijepo izgleda, 3D grafika, uložili smo 2-3 godine u njen razvoj, ali nije postigla uspjeh kakav smo očekivali. Druga je Chefdom, ali nju smo na kraju uspjeli prodati. Gledamo li poslovanje tvrtke u zadnjih pet godina, vidi se da smo malo stagnirali 2016. i 2017. godine, a to je najviše bilo zbog tih projekata u koje je puno uloženo, a nisu donijeli očekivani efekt. No to je takav biznis, nemamo čarobnu kuglu.

S kime bi se u Hrvatskoj mogao usporediti vaš prihod po zaposlenom?

- Ne znam, nisam to proučavao, možda Infobip ima i više, ali imamo puno prostora za rast. To su ipak mali brojevi u usporedbi sa svjetskom konkurencijom, a mi se želimo uspoređivati s najboljim tvrtkama iz svijeta. Naši konkurenti zapošljavaju otprilike 150 do 200 ljudi i ostvaruju milijarde dolara prihoda. Jedna od njih, Supercell iz Finske, ima 5,5 milijuna dolara prihoda po zaposlenom.

I za vas je to moguće, zar ne? Samo morate imati genijalni proizvod.

- Da, SAMO moramo imati genijalni proizvod (smijeh), a to je dosta teško.

Na zidu iznad radnog stola postavili ste glavu jednoroga. Izgleda kao lovački trofej. To bi značilo da ipak imate cilj doseći valuaciju od milijardu dolara, zar ne?

- (smijeh) Neću to komentirati. Ovo je vrlo nepredvidljiva industrija. Mislim da ćemo rasti, ali moramo jako puno raditi. A to na zidu je kartonski jednorog, radi ga jedna hrvatska tvrtka.

Deset godina ste se razvijali bez rizičnih fondova i poslovnih anđela. Kako to? Bilo vam je jako stalo da sve vodite sami, ili?

- U kasnijim fazama je to možda bilo zbog našeg ega, ali u početnim fazama za nas ovdje nije bilo nikakvog kapitala. Osim toga, mi smo profitabilni svake godine i reinvestirali smo dobit. Kad nam se kasnije i nudio VC novac, bili smo u fazi razvoja kad nam to nije bilo nužno. Sve te ponude nisu bile tzv. pametni novac, dakle nije bio uključen know how, samo kapital. Bilo nam je glupo odreći se dijela vlasništva za novac koji nam tada nije bio ključan za razvoj.

Jedini vlasnici tvrtke i dalje ste tako samo vi i Zoran Vučinić.

- Da, ali upravo samo krenuli s davanjem udjela zaposlenicima, a planiramo da će to ići do 5-6 posto ukupnog kapitala, za 30 do 50 najzaslužnijih zaposlenika, onih koji su dugo u Nanobitu. Dobit će opcije na kupovinu te će u trenutku ulaska nekog strateškog partnera ili inicijalne javne ponude na burzi moći steći udjele. Opcije će se realizirati samo u tom slučaju.

Da se mi vratimo na vaše igre. My Story mi izgleda kao ljubavni roman, odnosno kao mobilna verzija TV sapunice. Svakako, za posebnu je vrstu ženske publike. Imate kojeg muškog igrača?

- Imamo, oko 10 posto su muškarci.

Marko Todorov / CROPIX

Alan Sumina, suvlasnik i član Uprave Nanobita

Odakle vam ideja da se time bavite, baš takvim sadržajem?

- Sve je to stvar istraživanja tržišta i našeg iskustva s takvim tipom igara. Našli smo svoju poslovnu nišu. Krenuli smo s igrama koje su bile više orijentirane na mušku publiku, strateške, pa one u kojima, primjerice, gradite gradove, My City, ali nismo to uspjeli monetizirati. Kroz ovih deset godina napravili smo 30 igara, a najviše uspjeha su imale one koje ciljaju žensku populaciju, žanr fashion/ lifestyle/casual interaktivnih igara koji je sada jako popularan. Igračice mogu utjecati na razvoj priče. Prva tema u My Story bavi se tinejdžerskom trudnoćom. Korisnice su od 16 do 55 godina, otprilike. Ta priča nam najbolje prolazi, a imamo već niz njenih nastavaka. To smo nazvali serija Mona, što smo zaštitili kao brend, svoje intelektualno vlasništvo.

Znači da sam u pravu, to je sapunica.

- Pa… malo je sapuničasto. Imamo i druge priče u My Storyju, a pišu ih uglavnom vanjski, američki pisci kako bi te priče i govor zvučali što autentičnije jer nam je glavno tržište u SAD-u. Još uvijek nam je dosta aktivna i igra Hollywood Story koja je stara četiri godine, a temelji se na priči mlade djevojke koja želi uspjeti u Hollywoodu i uspinje se kroz svijet mode, paparazza, networkinga itd. Na tržištu takvih igara imamo na stotine konkurenata, a mi smo među tri ili četiri onih koji uspijevaju uzeti veći udio, oko 15 posto. Jedan od jačih konkurenata nam je tvrtka koja je proizvela igru Love Island, koja se temelji na istoimenom reality showu.

Dizajneri, crtači igara su svi u Hrvatskoj? I uglavnom su žene, pretpostavljam?

- Da, crta se sve ovdje i jesu velikim dijelom u pitanju žene. Skoro polovica zaposlenika su nam žene.

Kakav je bio poslovni početak?

- Još sam bio student na FER-u, bila je 2008. godina, kriza u cijelom svijetu. Zoran i ja smo počeli s aplikacijom za mjerenje dnevnog unosa kalorija i mršavljenje, to je bila njegova ideja. Iako je tada sličnih aplikacija već bilo, mi smo je napravili tako dobro da smo od nje zaradili oko milijun dolara. Bili su oduševljeni, slali su nam i svoje fotografije jer su znali smršavjeti po 50 ili čak 100 kilograma uz njenu pomoć. Veći dio te zarade smo reinvestirali. Pokušali smo još u tom području napraviti neke aplikacije, ali se na tržištu dogodila velika promjena poslovnog modela – aplikacije se više nisu prodavale nego su postale besplatne, a monetizacija im dolazi od prodaje dodatnih stvari unutar aplikacija. To je krenulo 2012., 2013. godine, a mi smo aplikaciju tada prodavali za 3,99, pa 2,99 dolara i počeli smo gubiti tržište. Konkurenti su izbacivali besplatne proizvode jer su to mogli zahvaljujući financiranju VC fondova. Tada smo se orijentirali na razvoj igara. Ta je poslovna tranzicija značila i kompletnu transformaciju tvrtke u kojoj je tada bilo tek 10-ak zaposlenih.

Taj poslovni model, tzv. freemium, podrazumijeva da zarađujete samo od prodaje dodatnih stvari unutar igre?

- I nešto od oglasa, 10 do 15 posto.

Dakle vaše stotine milijuna kuna prihoda dolaze od toga što igračice kupuju virtualnu odjeću i šminku za personalizaciju svojih avatara?

- Da, to je tako. Danas najuspješnija igra na svijetu, Fortnite, upravo na tome zarađuje milijarde dolara. No nije to tako jednostavno kako se čini. Primjerice, mi imamo tim od pet podatkovnih analitičara koji, uz pomoć algoritama strojnog učenja, stalno rade na optimizaciji igara. Na taj način igračima možemo davati posebne ponude, sniženja. U pitanju je obrada i analiza big data, podataka o igračima i njihovu ponašanju koji su, naravno, anonimizirani.

Imate ured u Mađarskoj. Zašto? I kako je poslovati u Orbanovoj Mađarskoj, za razliku od Hrvatske?

- Ured imamo radi poslovanja sa SAD-om i zbog toga što Google Play, trgovina za Android, donedavno nije isplaćivala novac u Hrvatsku. Kako i dalje Hrvatska nema ugovor o izbjegavanje dvostrukog oporezivanja sa SAD-om, još će neko vrijeme ured ostati tamo. Što se tiče poslovanja, rekao bih da svaka istočnoeuropska zemlja ima neki jedinstveni zakon, u nekim pogledima je povoljnija, u nekima malo manje povoljna. Nismo osjetili nešto drastično drukčije pod Orbanom, ali neki ljudi iz Mađarske su radije došli raditi ovdje, preselili se u Hrvatsku.

Rekao bih da Mađari imaju neke bizarne zakone, poput posebnog poreza na marketing, pa ako se oglašavate na području Mađarske, morate plaćati porez, zatim imaju porez na prihod od 1% do 2%, no s druge strane, porez na dobit im je upola manji nego u Hrvatskoj, svega 9%, i značajno su im niži porezi i davanja na plaće, osobito na veće plaće.

Pokušali ste ući u Kinu, ali nije išlo. U čemu je bio problem?

- Kina nije funkcionirala s igrama koje smo tada imali i pokušali objaviti. To, zapravo, nije čudno, vrlo je rijetko da igre koje su popularne na zapadu, bez značajne lokalizacije, odnosno kulturalizacije, budu uspješne u Kini. Također, nije moguće samo tako objaviti igru u Kini, treba raditi s lokalnim partnerom koji poznaje tržite i ima resurse da podrži igru, marketinški i u svakom drugom smislu. Mi tu baš nismo imali neke sreće. I na to što smo tamo zaradili smo čekali skoro dvije godine da nam partner plati. Svakako ćemo pokušati ponovno, s nekim drugim partnerom i drugim igrama.